Succesvol overtuigen door de magie van herkaderen

magie-kaderen

De kunst van het herkaderen / framen helpt je om:

  1. een lastige boodschap te verpakken met woorden die positieve associaties hebben. Hierdoor is de helft van de problemen wellicht al opgelost
  2. Politieke stemmen te winnen door een positief sentiment op te roepen met woorden of een debat naar je hand te zetten (bijv. woorden als villasubsidie i.p.v. hypotheekrenteaftrek);
  3. omzet te vergroten door klanten te overtuigen met een ‘overdreven’ positief beeld (marketing) van een product (bijv. toepassing van woorden als gezond, natuurlijk, ambachtelijk en vers op een verpakking);
  4. bij jezelf of een ander een positieve stemming op te roepen zoals blijdschap, nieuwsgierigheid of ontspannenheid.

Herkaderen (reframen) wordt veel toegepast in de politiek en het bedrijfsleven. Dit artikel beschrijft wat herkaderen is, wat het je kan opleveren en hoe jij kunt leren herkaderen.

Wat is herkaderen, reframen en omdenken?

(Her)kaderen, (re)framen en omdenken zijn werkwoorden die door elkaar worden gebruikt. Deze werkwoorden representeren hetzelfde principe: iets vanuit een ander (fris) perspectief bekijken. In politieke context wordt vaak over framing gesproken, in het bedrijfsleven over omdenken en tijdens de Nederlanse les op school leer je de term eufemisme.

De vertaling van het Engelse woord frame is kader. Bij herkaderen wordt door een ander kader naar de werkelijkheid gekeken. Dit andere kader kan goede eigenschappen extra belichten of minder goede eigenschappen verbloemen. Het kader van waaruit gekeken wordt bepaalt de werkelijkheid. Het is de manier waarop je naar de wereld kijkt. Je kunt je eigen werkelijkheid herkaderen of andere mensen suggesties aanreiken waardoor zij de werkelijkheid anders ervaren. Een andere werkelijkheid betekent andere emoties die kunnen leiden tot aanpassing van gedrag.

Robert Dilts beschrijft in zijn boek “Sleight of Mounth, the art of conversational belief change” veertien patronen van herkaderen. Één van die veertien patronen is het herdefiniëren van woorden. Een woord met dezelfde betekenis wordt vervangen door een woord met een andere lading. Dit artikel beperkt zich verder tot het patroon van herdefinitie. Voorbeelden van andere patronen van herkadering zijn contextherkadering en tijdsherkadering (verleden, heden en toekomst).

De gevoelswaarde van woorden

Bij het waarnemen van een woord (zien, lezen, schrijven, uitspreken of denken aan een woord), verbindt ons brein dit woord aan concepten die we kennen. Je brein zoekt dus eerst naar bestaande kennis en context want hergebruik kost immers het minste energie. Deze energie kan het brein beter gebruiken voor overlevingsreacties zoals vluchten en vechten. Door dit snelle denken mis je echter delen van een beeld of wordt een beeld vervormd.

Door de verbinding van het woord aan een concept in je brein krijgt het woord positieve, negatieve of neutrale lading. Dit wordt ook wel gevoelswaarde, bijklank of associatie genoemd. Er zijn woorden die feitelijk hetzelfde betekenen terwijl je brein er een andere lading aan geeft. Je zou kunnen zeggen dat dit de emotionele kant van een woord (connotatie) is bovenop de woordenboekbetekenis (denotatie). Hoe prettiger je brein de verbinding tussen een woord en de context vindt des te positiever zal de lading zijn.

Dezelfde woordbetekenis, een andere lading

Door een woord te kiezen dat feitelijk hetzelfde betekent maar een gunstigere gevoelswaarde creëert kun je een gunstiger (positievere) gevoel opwekken. Hierbij maakt het voor het brein niet eens uit of het exact dezelfde betekenis betreft of dat het een benadering is. Het gevoel is ook te beïnvloeden door woorden te gebruiken met een bepaalde lading. Door je bewust te worden van de gevoelswaarde die woorden (ook synoniemen en vertalingen) opwekken kun je woorden kiezen die de lading hebben die je doel ondersteunen en gevoel en emotie van jezelf en anderen beïnvloeden.

Emoties zijn de reacties van hersenen op positieve en negatieve gebeurtenissen en daarnaast verbonden aan de lading van woorden. Aangezien emoties een zeer krachtige invloed hebben op ons gedrag en hoe we ons voelen zijn de mogelijkheden enorm!

Vergelijk maar eens de volgende woordparen die (ongeveer) hetzelfde betekenen maar een andere gevoelswaarde hebben:

Manipuleren Beïnvloeden / Overtuigen
Plaag Groep / Kudde
Prijsverhoging Prijsaanpassing
Vertraging Extra reistijd
Probleem Uitdaging
Middagdutje Powernap
Kritiek Feedback
Kader Richting
Beginner Expert in wording
Poetsvrouw Interieurverzorgster
Personeel ontslaan Personeelsbestand afslanken / indikken
Werkeloos Werkzoekend

Woorden herkaderen met een toverspreuk

Er is een toverspreuk in de vorm van een vraag die je de magie van woorden herkaderen leert:

toverstafWelk ander woord met dezelfde strekking kun je kiezen om vanuit een andere ofwel gunstigere invalshoek te kijken?

Door je bovenstaande vraag bewust te stellen kun je woorden herkaderen en de emotie beïnvloeden.

Toepassingen van herkaderen

In de marketing wordt de magie van herkaderen gebruikt om de omzet te vergroten en producten positiever aan te prijzen. Zo staat op een verpakking bijvoorbeeld dat een product voor 65% vetvrij is i.p.v. dat het product voor 35% uit vet bestaat. Daanaast gebruiken politici en politieke partijen veelvuldig de magie van herkaderen om stemmen te winnen. De magie bestaat in deze context vooral uit het feit dat een woord zo lang mogelijk blijft hangen. Daarnaast zorgen prettige woorden voor een binding en empathie. Politici doen dit met de bedoeling om een “frame” tijdens de campagne zo lang mogelijk te laten hangen. Voorbeelden van politieke frames zijn: “Villa-subsidie, Henk en Ingrid, Kopvoddentax en intensieve menshouderij”. De politiek in Nederland alsmede de rest van de wereld kent de kracht van herkaderen: frames zijn vaak sterker dan feiten!

Op internet zijn diverse artikelen en filmpjes te vinden waarin president Donald Trump wordt geanalyseerd en zelfs beweert dat hij zijn presidentschap te danken heeft aan de kracht van framing, metaforen en weglatingen.

Vanuit de NLP is herkaderen een techniek om interne stemming en gedrag te veranderen. Daarnaast kan de techniek van herkaderen gebruikt worden om op een elegante manier weerstand om te buigen en draagvlak creëren. Je kunt dus anderen suggesties aanreiken om een ander kader te kiezen.

Hoe ik de magie van herkaderen gebruik om in mijn brein de stemming om te buigen

Je brein kan door de lading van woorden en de verbinding met ervaringen in je hersenen zorgen dat je in een (andere) stemming komt. Voorbeelden van stemmingen zijn: blijdschap, nieuwsgierigheid of ontspannenheid. Hieronder beschrijf ik hoe ik dit succesvol heb toegepast.

Uitdaging:

Op momenten dat ik moet wachten kom ik in een ongeduldige stemming: in de wachtkamer bij de dokter, in de rij voor de kassa en voor een stoplicht. Ik voel me niet blij en ongeduldig. Het proeft als tijdsverspilling. Ik zou graag deze stemming per direct ombuigen en het gedrag dat daarmee samenhangt ombuigen(zuchten, jagen etc).

Oplossing:

Ik ben gaan zoeken naar een woord dat voor mij een fijne woordlading heeft. Een verbinding in mijn brein van een woord aan een fijne situatie en een woordlading waarbij ik mij kan verbinden met rust en ontspanning. Gelijk kwam het woord “zonnestraal” naar boven. Ik denk aan vakantie, een dag met mijn gezin, ontbijt in de zon, kortom een dag uit de dagelijkse routine waarbij ik een glimlach op mijn gezicht krijg

Let hierbij op details:  zonnestraal is iets anders dan zonnestraaltje of zonnestralen. Het gaat om een specifieke verbinding in je brein met een specifieke lading!

Uitwerking:

Op het moment dat ik ongeduldig word (ongewenste stemming) ga ik “swipen” op mijn telefoon en de eerste actie is het ontgrendelen van het toegangsscherm op mijn smartphone. Ik hebzonnestraal mijn achtergrond omgetoverd. Het woord “zonnestraal” herinnert mij aan een zonvakantie, ontbijt in de buitenlucht, geen routine en ontspannenheid. Ik zie dan bloemen in vrolijke kleuren, ruik chloor van een kraakhelder zwembad of herinner mij een fantastische dag met mijn gezin in een pretpark.

De foto op het toegangsscherm van mijn smartphone is genomen op een zonnige, sprookjesachtige nazomerdag in de Efteling waarbij de zonnestralen het Sprookjesbos binnenvallen. Het zien van de foto (beeld) en lezen van het woord zonnestraal versterken elkaar en maken mij blij, iedere keer weer. Ze “kietelen” als het ware de ervaring in mijn brein en wekken de stemming op. Daarnaast is het woord goed zichtbaar in een lettertype dat ik als prettig ervaar en waarvan mijn stemming nog meer gaat stralen. Mooie bijkomstigheid: voordat ik iemand “boos” opbel zie ik het woord “zonnestraal”. Het is dus tevens een beschermingsmechanisme

Alternatief kan een post-it onder je beeldscherm zijn of een briefje op je pinpas. De mogelijkheden zijn eindeloos.

Met bovenstaand voorbeeld hoop ik je creativiteit in gang te hebben gezet om hiermee aan de slag te gaan en de waarde te ontdekken. Ik zou zeggen: “Launch & Learn” je eigen toverwoord en deel je ervaringen over herkaderen in een reactie hieronder!

Delen + liken = magisch!

Uitgelichte afbeelding: freepik.com

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*